Planejamento e organização são fundamentais para garantir o bom funcionamento de qualquer área de uma empresa e não seria diferente com o time comercial.
Se você é o tipo de gestor que apenas define metas e monitora os resultados, saiba que você pode estar perdendo uma grande oportunidade de alcançar números mais expressivos e estimular a alta performance do seu time.
“Como?”, você deve perguntar.
Bom, depois de definir seus objetivos, já pensou em montar um plano de ação para atingir metas? Pode ser exatamente isso que falta no seu time para dar aquela turbinada nos resultados.
Então, para te ajudar com isso, nesse artigo separamos um passo a passo infalível para te ajudar a montar um plano de ação para atingir metas e compartilhar com a sua equipe. Boa leitura!
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O que é um plano de ação?
Um plano de ação é, basicamente, um roteiro prático que organiza e define metas, atividades, prazos e responsáveis com o objetivo de garantir o atingimento dos resultados desejados.
Montar um plano de ação para atingir metas permitirá que, ao longo do processo, você seja capaz de direcionar melhor os esforços da sua equipe e, caso não estejam na progressão ideal para o alcance dos resultados, interferir e aprimorar os pontos necessários para colocar as estratégias no caminho certo novamente.
Isso será possível pela característica versátil do plano de ação. Você pode utilizá-lo para projetos de longo e curto prazo, complexos ou simples e, inclusive, para metas pessoais.
O importante é que esta é uma ferramenta muito simples e fácil de ser aplicada, que gera resultados impressionantes por conta de sua organização e clareza.
Veja algumas vantagens geradas a partir da aplicação de um plano de ação para atingir metas:
- evite ruídos na comunicação entre lideranças e liderados;
- diminui erros e retrabalhos;
- clareza em relação à processos;
- promove a alta performance do time;
- aumenta a produtividade dos vendedores;
- mais facilidade no atingimento de metas ambiciosas.
Como fazer um plano de ação para atingir metas?
Pronto para entender como montar um plano de ação para atingir metas, etapa por etapa? Então continue a leitura!
- Entenda o planejamento estratégico da empresa
Antes de qualquer coisa, até mesmo da definição das metas, é preciso que se compreenda onde a organização como um todo quer chegar. Todas as áreas da empresa possuem metas, atividades e profissionais diferentes, no entanto, precisam trabalhar para o mesmo objetivo, aquele que consta no planejamento estratégico da empresa.
Portanto, faça uma análise dos objetivos macro da companhia para se certificar que a área contribuirá para essa conquista. Somente assim será possível definir as metas de forma mais consciente, o que você verá em nosso próximo passo.
- Defina metas atingíveis
É essencial ter metas ambiciosas, mas coloque o pé no chão. Nem sempre uma meta desafiadora é atingível.
Caso seu time se depare com uma meta absurda, se sentirão imediatamente desmotivados a correr atrás dos resultados e toda a montagem do seu plano de ação para atingir metas terá sido em vão.
Uma ferramenta que indicamos fortemente para entender como estipular metas de vendas é utilizando a metodologia SMART de Vendas para a criação de metas. Dessa forma, você garante que as mesmas sejam audaciosas, claras e, principalmente, realistas.
Este vídeo da Siteware pode te ajudar a entender melhor esta metodologia:
- Alinhe as estratégias de marketing e vendas
Garantir o alinhamento de marketing e vendas é primordial para o sucesso de ambas as áreas. Afinal, o objetivo do time de marketing é criar campanhas que geram leads para o time de vendas, que por sua vez, precisa converter leads em clientes. Caso o time de marketing não gere leads, a equipe comercial não vende, e a empresa não tem receita.
Por outro lado, pode ser até que marketing gere esses leads, mas se não houver entendimento sobre sua jornada de compra, os leads gerados poderão ser pouco qualificados para os vendedores.
Além desse fator prejudicar a produtividade do time comercial (afinal, tempo é dinheiro), pode afetar também a experiência dessas pessoas em relação à organização.
Logo, é preciso que as áreas conheçam muito bem seu cliente, tracem uma persona e compreenda seu processo de decisão de compra.
- Tenha um processo comercial bem estruturado
Para ser fiel à jornada de compra do cliente e ter mais chances de atingir suas metas, é preciso ter um processo comercial claro e bem estruturado. Ele precisa imprimir exatamente o processo de decisão de compra do seu público-alvo.
Isso significa que será preciso aplicar a metodologia do funil de vendas no seu time, que separará seu processo comercial por etapas, melhorando a visibilidade das negociações.
Veja outros benefícios do funil de vendas:
- “Quebre” as metas: transforme-as em atividades
Muitas vezes, dizer apenas que os pré-vendedores precisam converter X reais em oportunidades para o time de vendas pode soar um pouco abstrato e mensurável para eles.
Uma alternativa para deixar o plano de ação para atingir metas ainda mais claro, é transformar os números em atividades.
Por exemplo: depois de analisar a performance dos seus pré-vendedores e entender as atividades necessárias para alcançar o número ideal de qualificações, ao invés de dizer que a meta é gerar X reais em oportunidades para os closers, você pode dizer que a meta é agendar Y reuniões, realizar Z ligações.
Então, se durante o prazo da meta você perceber que o número de reuniões e ligações está baixo, pode motivar seus pré-vendedores a fazer mais contatos e conexões. Esta também é uma maneira sutil de cobrar resultados e delegar tarefas preservando o clima organizacional.
- Defina um prazo
Esta etapa é simples: em quanto tempo cada atividade deverá ser realizada? Isso ajudará a entender a progressão das ações definidas e a capacidade de produção do time.
Lembre-se: o plano de ação para atingir metas pode ser adaptável. Desse modo, caso o time conclua que será preciso mais tempo para alcançar os resultados, há a possibilidade de prorrogar o prazo.
- Deixe o plano de ação para atingir metas visível
Para manter o plano de ação “fresquinho” na cabeça dos membros do time, é válido considerar montar uma planilha ou alguma outra representação visual que esteja visível para todos.
Assim, as atividades e os próximos passos estarão sempre evidentes.
- Acompanhe os resultados e faça reuniões recorrentes
Por fim, fique de olho nos resultados!
Para tanto, considere implementar um sistema de CRM intuitivo e acessível para mensurar as vendas e as atividades do time, e interferir caso haja alguma situação indesejada ou imprevista.
Para entender também a percepção dos vendedores em relação ao plano, é válido também fazer reuniões de alinhamento recorrentes e colher feedbacks.
E aí, ficou claro o passo a passo para construir seu plano de ação para atingir metas? que tal dividir seu conhecimento? Para isso, convidamos você a compartilhar esse texto em suas redes sociais!Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CRO do Agendor, uma plataforma de CRM que atua como um assistente pessoal para equipes de vendas, dando visibilidade e controle na gestão desde o primeiro dia de uso.