Poucas pessoas negariam a importância de uma empresa crescer em termos de carteira de clientes, caso ela queira realmente prosperar e se manter no mercado. De fato, toda instituição que não é filantrópica sobrevive das vendas e do lucro.
Se isso já era verdade duas ou três décadas atrás, imagine hoje em um mundo cada vez mais globalizado, competitivo e desafiador. Um exemplo de como as coisas mudaram nesse tocante é a própria disseminação da esfera digital.
As mudanças que o marketing online trouxe, quando comparadas com o alcance que o marketing offline tem hoje, são gritantes. Não se trata de colocar o offline em detrimento do online em tudo, pois ambos funcionam, mas trata-se, sim, de comparar.
Para isso, basta abrirmos um grande motor de busca como Google, e pesquisar por algo como chaveiro abertura de cofre. Em poucos segundos aparecem centenas ou mesmo milhares de resultados para isso no Brasil todo.
Naturalmente, 90% das pessoas que pesquisam isso estão em momento de compra. Ou seja, elas têm um interesse comercial e não meramente uma curiosidade, ou mesmo um esforço de pesquisar para algum trabalho escolar, o que é a minoria.
Tanto é que a plataforma de busca dá algumas funcionalidades especialmente voltadas para isso. Por exemplo, se você ativar a geolocalização poderá encontrar o estabelecimento mais próximo de vocês que presta aquela solução.
Assim, é possível usar o GPS do celular para ser direcionado até o local, sobretudo no caso do buscador citado, que tem integração total com o Google Mapas. Basta esse exemplo para vermos como a experiência de compra das pessoas mudou.
Ou seja, como a esfera digital tem feito com que ela se torne cada vez mais completa e mais customizada, ao passo que o offline, como dizemos, continua trazendo resultados, mas tem várias limitações quando comparado com esse tipo de tecnologia.
Portanto, se uma marca de tela mosquiteiro para janela de alumínio quer realmente converter mais clientes, ela até pode panfletar, anunciar em jornais e revistas locais ou mesmo pagar um carro de som. Mas ela também precisa estar na internet.
Mais do que apenas estar, é preciso que o empresário e o gestor entendam que a internet representa, nesse sentido, toda uma cultura, e não apenas uma ou outra técnica. É justamente aí que entra o conceito de “conversão” tal como trataremos aqui.
Você simplesmente dar a sorte de um visitante do seu site perguntar quanto custam seus serviços ou produtos é algo bem diferente de ter uma estratégia. Isto é, de racionalizar todo seu processo comercial e todo o funil de vendas da ação online.
Inclusive, o próprio conceito ou recurso do funil de vendas é algo que já existia há muitas décadas, mas que se viu totalmente transformado diante do surgimento e da disseminação da internet. Hoje é quase impossível sobreviver empresarialmente sem ele.
De certo modo, o grande paradigma da conversão comercial nada mais é do que conseguir acelerar os estágios do funil. Portanto, quanto mais racionalizado, detalhado e eficiente ele estiver, maior será o percentual de conversão e assertividade da empresa.
Inclusive no sentido de que a conversão não inclui apenas a venda, mas também outras interações que ainda não são comerciais, mas apontam para ela. Como nas ações de um blog sobre lavanderia industrial de uniformes.
Basicamente, ele pode pedir que as pessoas façam comentários, ou que façam download de algo, ou mesmo que preencham um formulário com seus dados de contato. É isso que transforma o visitante ou leitor do seu site em um lead.
Em todo caso, essas ações também representam uma conversão e podem ser mensuradas como uma taxa voltada especialmente para isso. De modo que toda marca precisa converter visitantes em leads e leads em compradores.
Ou ainda, se quisermos continuar, também é preciso converter compradores em clientes, e clientes em consumidores fiéis e engajados. Até que eles estejam dispostos a indicar aquele produto ou serviço para os outros, e defender a marca de ataques.
Isso também deixa claro como é fundamental falar sobre o conceito de conversão. Por isso mesmo, adiante vamos explicar o que ela representa, bem como o que pode afetá-las no curto e longo prazo, ajudando a marca a fazê-la crescer.
O bacana disso é que hoje essa estratégia toda evoluiu tanto que já pode ajudar empresas de quaisquer segmentos, sejam da área de quem vende bateria 150 amperes para caminhão, ou da indústria que fabrica esse mesmo item.
Para tornar essa exposição mais clara, também vamos enumerar as 3 melhores dicas sobre como realmente converter mais clientes, aumentando o faturamento da empresa, bem como os seus resultados gerais.
Desta forma, se o seu objetivo como empresário, gestor ou mesmo leitor apenas interessado no assunto é dominar de vez esse conceitos, mergulhando de cabeça na conversão de clientes e no funil de vendas, então basta seguir abaixo.
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O que é conversão e como afetá-la?
Ao falar sobre o que é a conversão e como afetá-la positivamente, não podemos deixar de remeter ao sentido que exploramos acima, de que ela é algo muito amplo.
De fato, engana-se muito quem pensa que converter clientes é algo que precisa ser feito explicitamente, como uma prospecção ativa que só foca em diferenciais como preços, prazos, promoções malucas e afrontas contra a concorrência.
Na verdade, o que faz uma marca converter e engajar é prospecção passiva, hoje identificada com o marketing de conteúdo ou o inbound marketing.
Neste formato, um negócio da área de rastreador para moto prefere educar o seu público de modo gratuito, gerando conteúdos que realmente aproximam as pessoas e criam uma conexão bem mais consistente no longo prazo.
Alguns exemplos de conteúdos assim, que engajam e têm um alto poder de conversão, são estes:
- Artigos de blogs;
- Posts de rede social;
- E-books gratuitos;
- Slides e apresentações;
- Vídeos e áudios;
- Infográficos e tabelas;
- Lives e workshops.
Adiante vamos aprofundar a criação desse tipo de conteúdo. O que precisa ficar claro aqui é que há uma infinidade de modos de impactar o seu público-alvo, chamando a atenção das pessoas por meio da entrega de algo gratuito e de qualidade.
Deste modo, a empresa converte mais gente e reforça sua autoridade. Ou seja, ela afasta a concorrência e aproxima a clientela, mas de modo consistente.
Neste sentido, a conversão é, por definição, tudo que faça determinada pessoa realizar a ação proposta por uma marca, desde clicar em um link até passar o cartão de crédito.
O que mais a afeta é a maneira como a marca entende seu próprio papel. No fundo, as novas gerações são bem mais exigentes, daí que para afetá-los ou impactá-los de fato seja preciso seguir a estratégia de conteúdo que citamos, e não algo explícito demais.
1. A geração de conteúdo
Como vimos, há mil e uma maneiras de gerar conteúdo gratuito e de qualidade. Mas é preciso detalhar o ponto, até para mostrar que há modos e modos de fazer isso.
Muita gente gera conteúdo de modo errado, por isso perde tempo e depois acaba desmotivando. O grande segredo é que você não saia apenas escrevendo ou gravando vídeos, mas antes entenda bem sua persona.
Mesmo que você trabalhe com piso vinílico imitando madeira há décadas, compensa quebrar alguns paradigmas e se abrir para novidades. É preciso abrir-se para o que o cliente atual realmente quer, só depois de criar esse conteúdo que vai convertê-lo de fato.
Na prática, você vai aprendendo dia a dia, depois ainda pode fazer um teste A/B. Isto é, usar as métricas para ver qual material performou melhor, depois replicando nos esforços futuros. É isso o que converte visitantes em leads e leads em compradores.
2. Automatização do funil
Outro ponto essencial é que seu funil de vendas esteja automatizado e lance mão de toda tecnologia disponível hoje para facilitar o processo.
É só lembrar como um vendedor de tenda transparente casamento fazia para manter contato com sua carteira de clientes antes da internet.
Na verdade, após os 50 ou 100 clientes tornava-se simplesmente impossível dar atenção de qualidade para todos. Hoje isso mudou muito, graças aos CRMs (sigla do inglês para Gestão de Relacionamento com o Cliente).
Com a tecnologia é possível salvar o histórico de cada lead, tornando a comunicação mais clara, customizada e assertiva. Naturalmente, isso vai converter muito mais clientes, porque eles vão se sentir únicos ao entrar em contato com sua empresa.
3. Impulsionamento pago
Por fim, falamos do marketing de conteúdo, que representa um crescimento orgânico e gratuito. Contudo, também é possível pagar para acelerar o processo natural de crescimento e conversão do cliente.
De fato, uma empresa de impressão de banner na hora pode atingir muito mais gente se fizer, por exemplo, o link patrocinado para seu blog.
O mesmo serve para as redes sociais, que podem ser impulsionadas e atingir milhares de pessoas a mais. Então, tenha um orçamento especialmente voltado para isso.
Considerações finais
Acabamos de explicar em detalhes o que é a conversão de clientes, mostrando também o que realmente a afeta de modo positivo.
Por último, listamos as 3 melhores dicas para sua marca realmente converter mais clientes, desde a pré-venda, pós-venda e até fidelização.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.