Inside Sales: quais são os seus benefícios?

Inside Sales é uma estratégia que pode ser usada para melhorar a produtividade da equipe de vendas, e isso é fundamental diante de uma sociedade fortemente impactada pela internet e pelo uso de ferramentas tecnológicas no dia a dia.

Diversas mudanças aconteceram em vários segmentos, e essa realidade também chegou até a maneira como as marcas vendem seus produtos e serviços. Novas etapas e estratégias surgiram, e uma delas é o inside sales.

Uma empresa só consegue vender quando conquista a confiança do cliente, e os consumidores buscam cada vez mais marcas que realmente se preocupam em oferecer soluções atualizadas.

Qualquer negócio que queira se manter relevante para o público precisa estar por dentro das novidades do mercado, das tecnologias e das abordagens de vendas. Só assim vai acompanhar as mudanças na realidade do consumidor.

Mas para aplicar o inside sales e aproveitar todo o seu potencial, é muito importante conhecer alguns aspectos que fazem parte dele.

Em primeiro lugar, é necessário saber qual é seu conceito, as vantagens que oferece, de que modo a redução de despesas contribui com o crescimento da empresa e quais são as ferramentas e técnicas usadas no inside sales.

Definição

Inside sales, também conhecido como vendas internas, é um procedimento usado pelas organizações para vender a distância, sem precisar visitar os clientes.

O vendedor usa recursos tecnológicos para entrar em contato com os consumidores, sem nem mesmo precisar sair da empresa. Consequentemente, ele se torna mais produtivo e a companhia consegue baratear a operação.

Isso acontece porque não será mais necessário perder tempo e recursos com deslocamentos e outras necessidades do dia a dia de um vendedor que precisa trabalhar com vendas externas.

Uma empresa de laudo cautelar de veículo pode negociar pelo telefone porque a prática de vender dessa forma já é bem antiga. Na década de 1970, o telemarketing era um dos principais canais dos Estados Unidos e passou a ser usado no mundo todo.

Foi nessa época que surgiu a primeira distinção entre vendas internas e externas, só que ao longo do tempo, o telemarketing conquistou uma reputação ruim, por conta de práticas como:

• Falta de filtragem;
• Falta de personalização no atendimento;
• Monotonia;
• Discurso pronto.

No ano de 1980, surgiu a necessidade de distinguir práticas de televendas com as vendas por telefone de contato frequente, muito comuns nos negócios B2B e B2C.

O inside sales que existe hoje em dia e que é muito aplicado por empresas SaaS (Software as a Service) passou a ser aperfeiçoado por organizações porque enxergaram o potencial do método, mas a necessidade de melhorá-lo.

Vantagens

Uma marca pode usar várias estratégias de vendas, desde o uso de gôndolas de aço para supermercado até estratégias de contato mais próximo com o potencial cliente, como no caso do inside sales.

Essa estratégia ajuda a reduzir o custo de aquisição de clientes e traz várias mudanças na abordagem de vendas, por isso, também traz como vantagem o aumento da margem de lucro.

Se a organização está gastando menos dinheiro e tempo para conquistar um cliente novo, visto que reduziu os custos com viagens e deslocamento e até diminuiu o ciclo de vendas, sua margem de lucros aumenta.

Algumas práticas das vendas externas, como negociação de preço e descontos estruturados, também são reduzidas. Dessa forma, o negócio consegue oferecer valor e benefício para os compradores.

As vendas externas precisam de mais tempo para acontecer, principalmente quando o produto ou serviço negociado tem valor mais alto. Para negócios de ticket médio e que não trabalham com soluções complexas, um ciclo de venda muito longo pode trazer prejuízos.

Seus vendedores não precisam mais se deslocar para encontrar clientes, então também terão mais tempo para identificar oportunidades.

Um fabricante de abraçadeira gota 1 precisa investir em uma operação estável de vendas internas, pois tendo um fluxo constante de novas oportunidades, ligações e e-mails, também vai gerar um padrão de resultados muito melhor.

É necessário prever quantas ligações devem ser feitas por dia, para gerar um número x de reuniões que por sua vez vão resultar em uma quantidade x de clientes, e essa previsibilidade traz muitos benefícios.

Se a equipe sabe quantas ligações precisa fazer, então a produtividade dos vendedores também será muito melhor. A organização também saberá o que precisa fazer para que os profissionais fechem mais vendas.

Se eles tiverem uma boa rotina, vão conseguir organizar sua agenda, definir horários para a prospecção, falar com um bom número de prospects, além de construir relacionamento de confiança, focando no processo de vendas.

Pontos positivos da redução de despesas

Gestores e empreendedores precisam entender a real necessidade de diminuir os gastos dentro da organização porque isso ajuda o negócio a crescer.

O crescimento da companhia não depende apenas do quanto ela consegue arrecadar com a venda de seus produtos e serviços, mas também com os gastos que realiza todos os meses.

Mesmo que uma empresa de disco de polimento para furadeira venda muito bem e consiga satisfazer as necessidades de seus clientes, precisa manter as despesas próximas ou iguais aos valores arrecadados para conseguir crescer.

É justamente por isso que se vê tantos gestores e empreendedores lutando para reduzir os custos, mas não se deve fazer cortes sem que exista um bom planejamento por trás.

Existem alguns pontos que precisam ser considerados, como os custos reais do negócio, os impactos na redução dos gastos na operação da empresa, quais são as possibilidades reais de cortes e quais são as consequências negativas.

Também pode ser que esses cortes tragam consequências positivas e a empresa precisa saber quais departamentos podem ser afetados pela decisão.

Assim sendo, antes de fazer qualquer mudança, uma empresa de cabine primária alta tensão precisa saber de que maneira a gestão de custos é realizada, para que possa reduzir despesas de atividades que não vão impactar a qualidade de seu produto.

Ferramentas e técnicas

A partir do momento em que a organização escolhe trabalhar com as vendas internas, deve estar preparada para fazer uma mudança de cultura, é algo que requer muito tempo e paciência.

A marca vai trabalhar um período de adaptação e para que ele seja o mais tranquilo possível, é indispensável que exista um bom planejamento.

Toda a estratégia comercial deve ser bem delineada e o negócio deve definir se vai aderir ao inside sales ou se ainda terão algumas visitas ao cliente.

No caso de um fabricante de pasta de prontuário, é interessante saber quais são os objetivos, se existe espaço físico suficiente dentro da companhia e se ela pode realizar videoconferências. Depois, deve seguir as seguintes etapas:

Treinar a equipe

Esse processo lida com uma estratégia que depende de ferramentas digitais, então é necessário capacitar os vendedores. O gestor deve trabalhar a mentalidade da equipe para que todos se disponham a entrar na jornada e aceitar as mudanças.

Durante o período de adaptação, os treinamentos devem ser constantes, além de ter um bom suporte para a equipe. Desse modo, todos vão se sentir amparados durante o período de mudança.

Muitas perguntas sobre o que realmente é um bom vendedor interno podem surgir ao longo do processo, e a verdade é que esse profissional deve fazer pesquisas profundas sobre os potenciais clientes para priorizar os leads.

Selecionar as ferramentas

Um fornecedor de produtos para clínica veterinária para cães precisa de boas ferramentas para fazer vendas internas e que atendam às necessidades do planejamento.

O telefone é uma das mais importantes, assim como o e-mail se mostra um excelente canal de comunicação. Inclusive, o e-mail pode ser automatizado, facilitando o acompanhamento de resultados, o envio de mensagens e os feedbacks.

Acompanhar os resultados

A organização precisa saber se sua estratégia está funcionando, e para isso é indispensável acompanhar as métricas.

Em um primeiro momento, é necessário ficar por dentro dos resultados, selecionando as métricas mais importantes para acompanhar e identificar pontos de melhoria na ação.

Um chaveiro 24 horas próximo a mim pode escolher entre diferentes métricas, dependendo de qual seja sua necessidade e objetivo, como no caso da taxa de conversão.

Ao acompanhá-la, o negócio consegue identificar oportunidades que futuramente podem ser transformadas em vendas.

Considerações finais

As vendas internas são estratégias adotadas por empresas de vários segmentos e são muito promissoras, porque conseguem reduzir os custos, ao mesmo tempo em que o negócio vai falar com mais prospects do que no caso das vendas externas.

Basta saber usar as estratégias e ferramentas necessárias para que o processo seja bem-sucedido e traga todos os resultados esperados.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.