A prospecção ativa é o processo de busca ativa de novos clientes. Mesmo aqueles que empregam táticas para atrair clientes, também precisam de recursos que os convençam sobre os benefícios de seus produtos e serviços.
Toda organização deseja ter um grande número de clientes, e isso aumentará a receita, o lucro e vai melhorar a reputação da empresa no mercado.
A prospecção ativa é uma estratégia sólida, mas depende de quão bem uma empresa especializada em instalação elétrica na laje saiba explorá-la, pois depende de uma ação mais aguçada.
Este projeto também deve ser considerado um empreendimento constante, pois é a única forma de atrair continuamente novos clientes para a empresa. No entanto, o objetivo principal é atrair um número substancial de contatos de qualidade.
Toda empresa precisa de clientes para se manter ativa no mercado; afinal, são eles que vão adquirir as soluções e aumentar o faturamento da empresa. No entanto, uma marca que não é atraente para os clientes, não os terá.
Pensando nisso, neste artigo será apresentado o conceito de prospecção ativa, como funciona e quais são as formas de aperfeiçoar essa estratégia.
Acesso rápido aos tópicos deste conteúdo
- O que é prospecção ativa e como funciona?
- Como realizar uma prospecção ativa com sucesso?
- Ter consistência
- Investir em qualidade
- Estabelecer uma meta diária para atingir
- Criar mensagens únicas
- 6 meios para melhorar a prospecção ativa
- Definir o ICP (Ideal Client Profile)
- Estabelecer os canais de comunicação
- Produzir conteúdo relevante para os prospects
- Ter um relacionamento próximo com o público
- Prospectar diariamente
- Trabalhar com indicações
- Considerações finais
O que é prospecção ativa e como funciona?
A prospecção ativa é essencialmente a procura de novos clientes, utilizando uma estratégia de pesquisa e contato. A organização deve descobrir quais clientes estariam interessados em seus produtos ou serviços e formular uma proposta com base nessas informações.
Esse tipo de emprego era comum no passado, especialmente quando os canais digitais não eram tão difundidos, as empresas normalmente gastavam dinheiro em publicidade offline e ligações telefônicas.
O telefone costumava ser o principal meio de encontrar clientes de forma proativa, mas com o avanço dos recursos, hoje, até as clínicas que realizam exame de sangue admissional podem usar outras estratégias que ajudam a atrair clientes.
Uma das táticas de marketing digital mais comuns atualmente é o inbound marketing. Trata-se de criar conteúdos que comuniquem ao consumidor o valor da marca e o que ela oferece em termos de produtos e serviços.
As estratégias de atração visam promover o fluxo de visitantes aos sites e páginas que fazem parte das operações da empresa.
A partir daí, um salão de beleza especialista em loiras, por exemplo, pode fazer ofertas e transformar visitantes em leads que serão acompanhados durante todo o processo de venda.
Apesar da eficácia do inbound marketing, ele não deve ser o único método de marketing. Justamente por isso, a prospecção ativa continua sendo uma forma eficaz de trazer soluções ao conhecimento dos consumidores.
No entanto, esta forma de trabalhar exige conhecer as necessidades do público e criar ofertas que o apelem de maneira mais profunda.
Mas de modo geral, a prospecção ativa é benéfica para um fabricante de regua de tomadas profissional encontrar leads qualificados para estratégias de vendas. Ele facilita os negócios de várias maneiras, algumas delas são:
- Redução do ciclo de vendas;
- Redução do custo de aquisição clientes;
- Promover melhorias na qualificação de leads;
- Aumenta as conversões;
- Traz maior retorno sobre o investimento.
A prospecção ativa agiliza a tomada de decisão dos futuros clientes e, com isso, consegue reduzir significativamente a duração do ciclo de vendas.
Além disso, afeta negativamente o CAC associado à aquisição de clientes, métrica que é usada para calcular o valor gasto para atrair novos clientes.
Quando uma organização investe na prospecção proativa, ela assume o controle total de seu pipeline de vendas e, por meio de capacitações mais efetivas, reduz o fluxo de leads imaturos que chegam à força de vendas.
Com isso, o desempenho da equipe de vendas aumentará significativamente, o que reduzirá o tempo dedicado à oportunidade.
Na prospecção ativa, o processo de qualificação é simultâneo à abordagem, pois o vendedor precisa conhecer melhor o prospect.
Ao aplicar filtros para se comunicar apenas com quem se encaixa no perfil de cliente ideal, as empresas especializadas em limpeza de piscina muito suja conseguem avaliar boas negociações e buscar contatos que se enquadrem nesse padrão.
Os vendedores terão maior percepção das soluções oferecidas pela empresa e quais delas são relevantes para o prospect.
Como realizar uma prospecção ativa com sucesso?
Para implementar esta estratégia com sucesso e atingir todos os objetivos na prospecção de um negócio, é preciso saber quais as principais estratégias, algumas dicas são as seguintes:
Ter consistência
O problema mais comum durante a exploração ativa é a falta de consistência e coerência. Os vendedores vão caçar clientes até que tenham compromissos suficientes para parar de procurar.
Assim que a quantidade de dinheiro diminuir, ele deve retomar a prospecção. No entanto, isso deve ser realmente excelente e gerar leads consistentes.
Independente do volume de negócios, o vendedor deve ter tempo para prospectar e assim manter o fluxo das negociações.
Investir em qualidade
O procedimento de vendas de empresas especializadas em válvula borboleta triexcentrica deve ser continuamente refinado, e de forma proativa, isso não é diferente.
A organização que pratica prospecção eficaz tem mais dificuldade em fazer ligações ou trabalhar menos no geral, pois identifica clientes em potencial com maior eficiência.
Para atingir esse patamar, é fundamental investigar os detalhes das estratégias de prospecção e buscar ser cada dia mais eficiente.
Estabelecer uma meta diária para atingir
É fundamental ter em mente um número que se torne o seu objetivo, que é o que a empresa deseja realizar no dia a dia e que será medido por meio de métricas de vendas.
Independentemente do número designado, é sempre importante atingir novos indivíduos que nunca ouviram falar da marca ou não sabem o que ela faz.
É importante se comunicar com um número x de pessoas que ainda não conhece, utilizando diferentes métodos para isso. Exemplos disso seriam telefone e e-mail.
Além disso, um vendedor de eixo dianteiro caminhão deve ser proativo em suas interações com os contatos do dia a dia e priorizar a prospecção em detrimento de outras atividades.
Criar mensagens únicas
Se uma empresa tentar entrar em contato com o cliente em potencial e ele não responder, é interessante deixar uma mensagem sucinta que o leve a restabelecer contato novamente.
A mensagem em si precisa ser interessante e intrigar quem está do outro lado da linha, pois isso aumenta a taxa de sucesso da estratégia.
6 meios para melhorar a prospecção ativa
Para buscar clientes ativamente e aumentar a receita, uma caldeiraria em geral deve seguir um procedimento específico e ter muito mais sucesso nas estratégias de prospecção.
Definir o ICP (Ideal Client Profile)
Uma persona é um personagem semi fictício que representa a imagem ideal do cliente de uma empresa. É derivado de características que são compartilhadas por seus clientes, como:
- Idade;
- Gênero;
- Hábitos de consumo;
- Profissão;
- Desejos;
- Objetivos;
- Dificuldades.
Quando uma empresa conhece bem o perfil do cliente ideal, pode desenvolver uma estratégia voltada para os interesses dessas pessoas. Portanto, antes mesmo de querer um prospect, é preciso saber quem ele é.
Estabelecer os canais de comunicação
Se uma empresa conhece o perfil ideal dos clientes, também sabe quais canais de comunicação eles usam. Por exemplo, em alguns casos, as empresas podem saber que seus clientes em potencial estão no Facebook.
No entanto, ele também reconhece que esses indivíduos utilizam outros meios, como WhatsApp e e-mail. Como resultado, ele empregará esses três recursos para se comunicar com seus clientes em potencial e contactá-los.
Produzir conteúdo relevante para os prospects
Um atributo significativo do consumidor moderno é seu desejo de informação. Por isso, é fundamental que sua empresa produza conteúdos relevantes, que abordam temas de interesse da sua persona e que sejam relevantes para o seu mercado.
Se um negócio for a um cliente e entregar a ele uma pasta de apresentação, é provável que ele busque mais informações sobre a empresa online.
Ele deve encontrar entretenimento em diferentes mídias, sempre atuais e que respondam às suas principais preocupações.
Ter um relacionamento próximo com o público
Antes de propor uma ideia de negócio ao potencial cliente, é essencial que a empresa desenvolva um relacionamento com ele.
Essa estratégia facilita um vínculo emocional que promove uma decisão positiva por parte do prospect. Além disso, incentiva o contato a ser mais receptivo a uma possível associação comercial.
Prospectar diariamente
Qualquer empresa deve buscar clientes em potencial rotineiramente. Essa estratégia seguirá parâmetros e se tornará uma parte regular do negócio.
Isso facilita o acompanhamento de um calendário e saber quais contatos devem ser abordados. Essencialmente, isso se trata de um planejamento que facilite a interação frequente e promova a prospecção.
Trabalhar com indicações
Mesmo que a empresa tenha poucos clientes, ainda é possível e apropriado pedir a eles que recomendem contatos adicionais.
Por exemplo, um negócio pode criar um plano de recomendação. Tudo o que eles precisam fazer é preencher um formulário curto que inclua o nome da pessoa que estão recomendando, endereço de e-mail ou número de telefone.
No entanto, esse método é recomendado apenas para empresas que garantam uma excelente satisfação e experiência do cliente, afinal ninguém recomendaria uma marca de baixa qualidade.
Considerações finais
Investir na prospecção ativa é uma forma de conquistar novos clientes de forma mais rápida, o que aumenta o faturamento da empresa.
Independente do setor de negócio ou do tamanho da organização, conectar-se com potenciais clientes é sempre uma boa opção.Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.