Nos últimos anos, o Brasil evoluiu incrivelmente em termos de cultura corporativa, o que quer dizer que as empresas têm se tornado cada vez mais profissionais. Um exemplo claro disso nós vemos no caso do marketing, que também se desenvolveu bastante.
De fato, um dos modos mais claros de confirmar isso é a própria internet e a simples existência de artigos como este. Ou seja, a disseminação do universo digital é um dos fatores que mais contribuem para esse tipo de evolução empresarial.
Outro exemplo, basta abrir um grande motor de busca como Google, Bing ou Yahoo!, e procurar por algo como serviço de entrega de documentos. Em poucos segundos, os resultados se multiplicam e trazem milhares de opções.
Em alguns casos, o resultado para a busca retorna com funções tão elaboradas como a conexão com um mapa dinâmico e um GPS, como quando o cliente faz a busca pelo celular. O que é uma estratégia de marketing que ajuda a captar bem mais clientes.
Lembrando que esse fator já está no fim de um funil de vendas, quando o cliente já sabe exatamente o que quer e está apenas cotando suas alternativas para escolher a mais adequada. Mas também há etapas anteriores em que o cliente faz outras pesquisas.
Afinal, se ele ainda não conhece exatamente aquela solução, seja ela um produto ou serviço, o mais provável é que antes ele queira pesquisar bastante e entender do que exatamente se trata, para não correr o risco de comprar e se decepcionar.
Aqui podem entrar todo tipo de soluções ou modelos de negócio, sobretudo quando se trata de uma proposta inovadora e que não está no imaginário das pessoas. Por exemplo, opções de faculdades ou mesmo de cursos técnicos ead.
É preciso lembrar que, até pouco tempo, o brasileiro médio tinha medo de comprar pela internet. Nos últimos anos esse estigma foi superado, o mesmo valendo para faculdades e cursos na modalidade de Ensino a Distância.
É justamente nesses casos que entra um esforço redobrado do marketing, no sentido de educar o seu público. Quando isso é realmente necessário, é preciso se esforçar desde os primeiros estágios do funil de vendas.
Na prática, não basta sair falando da venda, de promoções arrasadoras ou mesmo de vantagens como preços e prazos. É preciso antes entregar algum valor para o futuro cliente, de modo que ele comece a prestar atenção em você aos poucos.
Isso é o que nós podemos chamar de marketing de posicionamento, que tem tudo a ver com outros pilares que hoje se tornaram tão famosos, como o inbound ou o marketing de conteúdo. Também foi por isso que decidimos escrever este texto.
Nosso objetivo aqui é mostrar não apenas o que é essa modalidade fundamental de marketing, mas também os seus benefícios e as melhores dicas de como ela pode ser aplicada a qualquer segmento de negócio.
Ou seja, não importa se o seu negócio atua na área de limpeza de carpete empresarial ou na venda de produtos populares vendidos no varejo, em uma loja de bairro. No fundo, o mais importante é entender como fazer seu posicionamento.
Até porque, com esse diferencial circulando entre várias as empresas e marcas que querem se destacar na multidão, chega um momento em que tais estratégias deixam de ser um diferencial para se tornar uma questão de sobrevivência.
Dito isto, se o seu objetivo enquanto leitor, empresário ou gestor de empresas é compreender a fundo uma estratégia relativamente simples, que pode mudar drasticamente a história de uma empresa, então basta seguir adiante até a última linha deste artigo.
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O que é marketing de posicionamento e seus benefícios
Um dos maiores erros que uma empresa pode cometer é o de achar que o marketing se limita a fazer alguns anúncios, distribuir panfletos ou pagar para aparecer nos motores de busca.
Tudo isso é importante e pode ajudar bastante, contudo, não passa de uma parcela pequena das estratégias possíveis. É preciso lembrar que isso é o outbound marketing, que aborda o cliente de modo diretamente comercial.
Hoje em dia, há estratégias que permitem uma abordagem mais indireta, chamada de inbound marketing, que consiste em criar conteúdos originais, gratuitos e que podem agregar valor ao seu público-alvo, sem precisar falar o tempo todo em venda.
Também assim, precisamos lembrar que o marketing é um meio-termo entre a publicidade (que cuida da parte mais prática de fazer anúncios e afins), e o branding. Este se caracteriza pela definição clara dos valores e da filosofia daquela marca.
Se a empresa lida com impressão de livros capa dura, não basta dizer que as capas duras são mais resistentes. É preciso lembrar o público sobre a importância de ler sempre, como isso pode mudar a vida e, com isso, despertar seus sonhos e expectativas.
Basicamente, são os famosos pilares de missão, visão e valores, que hoje se tornaram tão avançados que podem ser chamados de cultura corporativa. Aí é que a marca começa a pensar verdadeiramente em seu posicionamento.
O marketing de posicionamento é esse esforço de se posicionar no mercado, pensando sempre em fatores mais abrangentes como:
- As definições da marca;
- O perfil do público-alvo;
- O papel da concorrência;
- Pesquisas de mercado;
- Diferenciais da sua solução;
- A fidelização dos clientes.
Com isso, os benefícios e vantagens vão desde o fato de que a marca consegue se diferenciar no meio da multidão de empresas que prestam o mesmo serviço, até o fato de que esse tipo de marketing custa bem menos do que sair fazendo anúncios.
Ou seja, o resultado é de médio e longo prazo, mas depois que ele começa a tendência é não parar mais, de modo que as vendas entrarão em número cada vez maior.
Isso quer dizer que o Custo de Aquisição por Cliente (CAC) será menor, assim como as margens de lucro serão maiores e todo mundo acabará ganhando com isso.
1. A persona da marca
Mais recentemente, o termo “persona de público” se popularizou, e muitos esquecem de se perguntar qual é a persona da marca, ou seja, seus princípios básicos.
Um modelo interessante para fazer isso é no formato de “X mandamentos da empresa”. Assim, se o negócio lida com inspeção elétrica predial busca a excelência, fazer as melhores inspeções e se tornar líder de mercado podem ser um dos mandamentos.
Lembrando que os próprios funcionários também precisam de estímulo para crescer. Então, a própria gestão de talentos, o modo de crescer sustentavelmente e os planos de carreira também precisam pensar nisso tudo, trazendo vantagens para todos.
2. Os perfis do público-alvo
Agora sim, falando no público da empresa, é preciso considerar que muita coisa mudou na hora de definir quais são os perfis dessa persona específica.
Se antes o foco ficava apenas em definir a localização geográfica e fatores superficiais como poder aquisitivo, gênero dos clientes, formação profissional e afins, hoje é preciso ir mais fundo.
Logo, uma empresa que trabalha na área de cadeira de escritório simples precisa compreender quais os motivadores mais profundos de seu cliente.
Se for o de manter a saúde, é bem mais importante compreender algo sobre ergonomia do que o salário médio de sua clientela. Outros traços fundamentais incluem entender o que o cliente faz nas horas vagas, como consome notícias e daí em diante.
3. Pense na experiência
Hoje em dia, alguns jargões se popularizaram no universo corporativo, sendo um dos principais deles o da famosa experiência do cliente.
Mas é preciso pensar nisso tudo de modo bastante prático, em vez de simplesmente ficar teorizando. Aqui, uma firma que instala forro PVC colorido precisa ter a autocrítica de fazer toda a jornada de compra e pensar em como o cliente experimenta isso.
Isto é, desde o primeiro contato com a marca, no blog da empresa, ou na assinatura de newsletter, passando pela troca de e-mails ou pela ligação telefônica, até o dia de instalar o forro, com essa pessoa foi atendida?
Depois, pense no próprio produto que está em jogo, se ele realmente atende às expectativas, suas qualidades técnicas, os diferenciais, ponto forte e ponto fraco.
4. Não pare de crescer
Outro ponto fundamental para um marketing de posicionamento que mereça esse nome é o da cultura de crescimento.
Para isso, é preciso que os donos e líderes da empresa realmente tenham clareza sobre onde estão e para onde caminham.
O produto pode ser uma persiana romana sala ou peças industriais de caldeiraria. O que garante o crescimento constante e o posicionamento da marca perante o público e a concorrência é a decisão dos responsáveis.
Todo ramo tem suas melhores empresas e as piores, cabe a cada um decidir onde quer estar, com base em cada um dos esforços detalhados até aqui.
Considerações finais
Falar em marketing de posicionamento é, no fundo, um modo de falar sobre o surgimento e o desenvolvimento de grandes marcas e players do mercado.
Quem realmente quer crescer de modo sério e sólido, precisa considerar as 4 dicas dadas acima, bem como os conceitos e fundamentos apresentados anteriormente.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.