Os profissionais responsáveis pela divulgação de uma marca, um produto ou um serviço podem empregar a mais afiada estratégia de marketing digital, no entanto, para torná-la ainda mais eficaz, investir nos gatilhos mentais certos é fundamental para uma ação certeira.
Os gatilhos mentais são os motivadores psicológicos comuns, vieses cognitivos e padrões de comportamento que levam as pessoas à ação.
Completamente fora de consciência humana, o cérebro avalia novos estímulos conforme os ambientes em que uma pessoa se encontra, e determina a resposta emocional e física em um instante próximo, com base nos padrões e vivências de forma mais rápida, a nível “inconsciente”.
Tudo é governado pela amígdala cerebral, um aglomerado de núcleos em forma de amêndoa na porção frontal do lobo temporal.
Os mecanismos de resposta rápida do cérebro formam um sistema chamado inconsciente adaptativo.
No livro “Blink” (Piscar), de Malcolm Gladwell, o escritor descreve o cérebro como um grande computador que processa rapidamente as informações.
Com esse processamento ágil, é possível realizar diversas atividades de forma “automatizada”, criando padrões e atalhos para que o cérebro execute algumas respostas e atividades sem despender muito foco e energia, acelerando as sinapses.
Por isso, é fundamental que as mensagens de marketing provoquem uma reação positiva e sejam captadas rapidamente.
Mesmo que o produto ou serviço vendido não seja uma compra por impulso, existem dezenas de pontos de contato com o cliente ao longo da jornada do comprador que são diretamente influenciados por julgamentos rápidos e emocionais.
Se uma marca de gerador silenciado consegue que alguém envie o endereço de e-mail, atenda uma ligação de vendas ou inicie um teste, tudo isso pode ser influenciado pelo uso habilidoso de gatilhos mentais.
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Gatilhos mentais proporcionam marketing emocional
Os gatilhos mentais atuam de uma forma abrangente, proporcionando o marketing emocional, que nada mais é do que uma forma de provocar emoções específicas e persuadir os consumidores.
As emoções são poderosas. Eles podem direcionar o comportamento do consumidor, ajudando a tomar as decisões de compra, seja de um portão de alambrado ou de ferro fundido.
Assim, ao compreender e despertar as emoções dos clientes, a equipe de marketing desenvolve a capacidade de construir relacionamentos mais próximos com o público-alvo e promover ações mais efetivas.
Revistas especializadas e estudos relatam que, ao avaliar as marcas, os consumidores usam principalmente emoções e experiências pessoais, em vez de informações e fatos da marca, para efetivar as decisões.
Por esse ponto de vista, é interessante, como profissional de marketing, explorar esse lado emocional da publicidade para atrair a atenção do cliente e impulsionar as vendas de qualquer tipo de negócio, como torres de resfriamento de água para o setor industrial.
Fica, então, mais fácil entender por que as campanhas de marketing digital mais bem-sucedidas são aquelas que criam conexão e identificação com os espectadores, ou seja, explorando de acordo e por meio de valores pessoais, dores e sentimentos.
A construção de uma marca a partir da emoção
Essa é uma tática que pode ser usada pelas empresas para construir a própria marca de corrimão de inox para escada e garantir a segurança dos moradores de uma residência, por exemplo.
Por um lado, as empresas esperam criar uma conexão entre os produtos, serviços e as pessoas que os utilizam por meio da “extensão de marca”, trazendo identificação, valor e relevância para a proposta/solução.
Ou seja, é possível alcançar o consumidor ao dar uma personalidade e valores à marca para humanizá-la e aproximá-la dos clientes.
Por outro lado, a maioria dos consumidores espera construir conexões pessoais com as marcas e cultivar relacionamentos significativos com elas ao longo do tempo, procurando mais por empresas em que acreditam e se identificam.
O impacto do marketing emocional
O marketing emocional permite que o cliente se sinta parte de algo maior, como inserido em uma comunidade.
Estudos sobre publicidade mostram que a resposta emocional a um anúncio influencia muito mais a intenção de compra do consumidor do que o conteúdo do anúncio em si.
Assim, a partir do uso deliberado de mensagens persuasivas que se conectam com a emoção humana, é possível criar uma conexão profunda com o público, ajudando-o a alcançar o resultado desejado.
Esses sentimentos que despertam no consumidor podem ser positivos, como:
- Alegria;
- Antecipação;
- Excitação;
- Orgulho.
Por outro lado, muitas campanhas bem-sucedidas também aumentam o medo, a raiva ou a inveja.
As pessoas se sentem desconfortáveis quando as emoções não são abordadas, daí a necessidade de agir sobre elas.
De acordo com estudos recentes, a publicidade emocional e o gatilho mental estimulam respostas mais positivas em comparação a publicidade não emocional, refletindo em um aumento de 23% nas vendas.
Dessa forma, o marketing emocional, estimulado a partir de gatilhos mentais, torna uma marca mais memorável e um conteúdo mais compartilhável, principalmente com as redes sociais. As pessoas também querem provocar empatia e outros estímulos emocionais.
Assim, a tomada de decisão individual, iniciada a partir de um único gatilho mental provocado pela marca, influencia as decisões de compra dos consumidores, além de ajudar a fidelizar os clientes e facilitar as reações instantâneas, ampliando o alcance e possibilitando uma reação em cadeia.
Por fim, os gatilhos mentais passam a inspirar a ação dos consumidores e seguidores, mesmo em campanhas tradicionais.
4 gatilhos mentais em estratégias de marketing
Agora que o conceito de gatilhos mentais foi exposto, é hora de conhecer alguns dos melhores gatilhos mentais e como usá-los.
- Curiosidade
Não há combustível maior para a mente humana do que a curiosidade.
Este poderoso truque pode ser explorado de várias maneiras, pois as pessoas têm a necessidade de desvendar o que não sabem. Uma vez que eles tenham um pouco de informação, eles vão procurar mais.
Ao despertar a curiosidade, uma empresa de aventais descartáveis pode atrair os clientes em potencial e inspirá-los a agir para abrir um e-mail, promover o conteúdo disposto ou até mesmo comprar produtos.
Entre os principais exemplos que podem ser empregados no marketing digital, há frase de efeito como:
- Como aumentar as vendas em 50% em 5 semanas;
- Ganhe desconto antes que acabe;
- Seja nosso premiado do dia;
- Temos um segredo para você.
Portanto, é importante elaborar um título intrigante e ter o cuidado de manter as expectativas em alta, trazendo a informação em doses, mas garantindo que a promessa proposta no título seja cumprida.
- Senso de urgência ou escassez
Qualquer pessoa já comprou algo só porque era o último em estoque e estava com medo de perder a oportunidade para sempre.
Esse é exatamente o papel desse gatilho mental: criar a sensação de que, se o consumidor não aproveitar a oportunidade, pode não ter outra, sendo deixado de fora.
A reação aqui ocorre mais rapidamente para garantir o objeto e tem a ver com o instinto de sobrevivência e preservação.
Para exemplos, vale citar frases como:
- Contrato por tempo limitado;
- Edição limitada;
- Última oportunidade;
- Se apresse! Restou apenas um item.
No entanto, é preciso ter cuidado ao anunciar a escassez de um produto e, no futuro, ele se tornar abundante. Se isso acontecer, o produto poderá perder valor e os usuários se sentirão enganados.
- Proponha sensação de recompensa
O que mais influencia o comportamento humano é a necessidade de evitar a dor e sentir prazer. Nesse caso, é possível entender esse gatilho como um sentimento de recompensa após algum esforço.
Nesse ponto, os melhores exemplos de gatilhos mentais podem ser encontrados em frases como:
- Compre nosso produto e economize R$100 em manutenção;
- Contrate hoje e ganhe um brinde exclusivo;
- Bônus para os 10 primeiros que ligarem;
- Está com sede? Temos suco natural;
- Leia o livro do momento e fique antenado;
- Sem dinheiro para viajar? Descubra nossa solução para economizar dinheiro.
Por isso, é fundamental conhecer muito bem o público-alvo e entender os pontos problemáticos, a fim de oferecer uma solução de empresa de engenharia civil que faça sentido para a proposta e para a audiência.
- Prova Social
As pessoas estão acostumadas a olhar para os outros e fazer comparações, é uma característica natural da espécie humana. Quando se fala em comprar, não poderia ser diferente.
Todos tendem a refletir o comportamento “correto” para uma determinada situação, por isso sempre estão procurando avaliações para ter certeza de que vale a pena comprar um produto ou contratar um serviço, reduzindo os riscos e se auto preservando.
Ao apresentar números de quantas pessoas usam o produto de determinada marca, ou é preciso coletar depoimentos dos clientes sobre serviços de assessoria contábil, a empresa pode provar que realmente obtém ótimos resultados e quais são os benefícios para o público.
O mais interessante desse gatilho mental é que também se consegue tirar proveito de depoimentos de especialistas confiáveis, pessoas famosas, influenciadores digitais e até pessoas do próprio convívio e, assim, transmitir confiança e persuadir os prospects.
Com isso, os clientes confiam mais na marca, que passa a transmitir autoridade e credibilidade.
Um ótimo exemplo dessa estratégia é quando as marcas investem em embaixadores e têm uma mistura de especialistas do setor, influenciadores de rede social e usuários apaixonados para promovê-los.
Conclusão
Para que esses gatilhos psicológicos sejam eficazes, é fundamental ser consistente quanto a aplicação e promover a visibilidade adequada das ações e da marca.
Nesse contexto é fundamental contar com uma identidade clara, bem como equipes alinhadas e direcionadas para os objetivos do negócio e a missão da empresa, reforçando a qualidade dos produtos e do atendimento, bem como o branding traçado.
Para isso, é vital adotar uma solução de gestão de trabalho colaborativo com chaves codificadas para proporcionar mais visibilidade e responsabilidade para a organização.
Ao usar consistentemente a identidade e esses gatilhos psicológicos em campanhas de marketing, a empresa poderá se conectar com o público em um nível mais profundo, transmitindo uma mensagem mais atraente e levando as pessoas à ação.Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Business Connection, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.