A receita previsível é um dos métodos de venda mais utilizados no mundo. Ele consiste em criar um novo método de prospecção de vendas, a fim de gerar novos leads e dominar o fluxo comercial da empresa. Porém, existe outra metodologia que pode evoluir o seu processo de vendas.
Estamos falando do Framework GPCT, uma técnica eficiente que possui a função de qualificar potenciais clientes. Ao longo deste post, vamos entender o que é esse framework e o que fazer para aplicá-lo no processo de vendas de uma empresa.
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O que é GPCT?
Trata-se de uma framework que possui como objetivo a qualificação de leads (potenciais clientes), em que o vendedor tenta gerar mais valor para os leads e obtêm dados que são considerados relevantes na negociação.
A sigla GPCT surgiu a partir das perguntas classificatórias sugeridas pela própria técnica, que são: Goals (objetivos), Plans (planos), Challenges (desafios) e Timeline (tempo). Vamos entender como funciona cada uma delas.
Goals
Etapa que se dedica a conhecer os objetivos do cliente em relação à questão financeira, que varia entre aumentar o lucro, diminuir gastos ou evitar possíveis desperdícios em investimentos. Durante essa etapa o vendedor tem a oportunidade de ajudar o cliente e conquistar a sua confiança.
Plans
Após entender os objetivos dos leads, é preciso conhecer os seus planos. A ideia é saber se o cliente já tentou executar um plano em sua empresa ou se ainda tem algum em andamento. É nessa etapa que o vendedor descobre se a sua solução pode ajudar o cliente a atingir o seu objetivo.
Challenges
Esse é o momento de conhecer os desafios envolvidos no processo de alcançar o objetivo definido pelo cliente. Os desafios podem ser internos, externos ou outros tipos de problemas que podem ser apontados pelo vendedor. É preciso fazer uma análise da empresa para identificar os obstáculos e definir se eles podem ou não ser superados.
Timeline
O objetivo dessa etapa é entender se o cliente está pronto para investir na solução agora ou se pode definir um prazo para fazer isso. É o Timeline que define quais clientes merecem prioridade e vai impedir que os vendedores continuem insistindo em clientes infrutíferos.
GPCTBA/C&I: a continuidade do método
A metodologia de vendas GPCT se tornou um verdadeiro sucesso, mas ainda precisava de um upgrade. Assim, surgiu a ideia de misturar as ideias desse Framework com a do Bant, uma antiga metodologia. O resultado foi que mais 3 etapas foram acrescentadas ao método:
● Budget: onde o vendedor descobre se o cliente tem orçamento suficiente para executar a solução;
● Authority: consiste em conhecer o principal tomador de decisões da empresa, para facilitar a negociação;
● Consequences And Implications: se trata de analisar todas as consequências e implicações que a sua solução pode causar na empresa do cliente.
Com esse Upgrade, o Framework se tornou ainda mais completo, já que permite que o vendedor saiba se está realmente conversando com o decisor da empresa e se o mesmo tem orçamento suficiente para executar a solução proposta.
Quais as vantagens desse framework?
Ter conhecimento da situação atual do lead é fundamental para evitar esforços desnecessários durante o processo de vendas. Afinal, não tem porque continuar gastando tempo e recursos com leads que não pretendem investir na sua solução.
Ao aplicar esse método, é possível obter as informações necessárias para saber se deve ou não continuar investido em um determinado cliente, já que o método mostra de forma clara o potencial que ele tem.
Como adicionar o GPCT no meu processo de vendas?
Para fazer isso é preciso ter um certo conhecimento na área de coleta e interpretação dos leads. Você pode obter esse conhecimento com a ajuda da Receita Previsível, uma empresa que se dedica a ajudar outros empresários a melhorar os resultados e aumentar a receita de suas empresas.
Com o auxílio da receita previsível, você terá o conhecimento necessário para gerar novos leads e qualificá-los conforme o seu potencial. Dessa forma, será possível aplicar a metodologia vista nesse texto que pode aumentar de forma significativa os resultados do seu empreendimento.